Cô gái bán hàng ở chợ Markéta, người bán hàng ở cửa hàng Olda và người đà
n ông khỏe mạnh Tom. Bạn có biết họ không? Có lẽ là không, vì thực ra chúng chỉ tồn tại trên giấy tờ.
Nhưng nếu tôi mô tả họ chi tiết hơn, chắc chắn bạn sẽ nghĩ đến
một người nào đó trong môi trường của bạn, người ít nhất phù hợp một phần với hồ sơ này.
Và đó chính là mục đích của marketing personas, chúng ta sẽ thảo luận thêm trong bài viết này.
Persona là gì?
Chân dung khách hàng tiếp thị hoặc chân dung người mua về cơ bản
là hình ảnh về khách hàng lý tưởng của bạn.
Đây là hồ sơ hư cấu hoặc một phần hư cấu và tổng quát về một
người đại diện cho một nhóm khách hàng lý tưởng đã chọn của bạn.
Hồ sơ này có thể bao gồm:
- dữ liệu nhân khẩu học,
- bối cảnh kinh tế,
- hoàn cảnh gia đình,
- môi trường làm việc,
- các mô hình hành vi,
- động lực,
- mục tiêu,
- những vấn đề mà khách hàng lý tưởng của bạn có thể gặp phải,
- vân vân.
Mục tiêu của việc tạo ra chân dung khách hàng tiếp thị là tạo ra hồ
sơ toàn diện về khách hàng lý tưởng để giúp bạn cá nhân hóa khách hàng này và hiểu được hành vi của họ.
Thông tin thu thập được sau đó rất quan trọng cho việc tạo nội dung, phát triển sản phẩm mới, hoạt động bán hàng và thực tế là mọi hoạt động của công ty liên quan đến khách hàng.
Loại trừ người dùng
Ngoài những khách hàng lý tưởng, còn có những khách hàng loại trừ hoạt động theo cách hoàn toàn ngược lại.
Những khách hàng loại trừ đại diện cho những khách hàng mà bạn thực sự không muố
n trở thành khách hàng của mình.
Một tính cách bài trừ không nhất thiết đại diện cho điều gì tiêu cực. Danh mục này bao gồ
m những khách hàng mà bạn không thể phục vụ, những khách hàng không mang lại lợi nhuận, tốn kém hoặc tốn thời gian cho bạn.
Một tính cách loại trừ điển hình của nhiều công ty B2B có thể là Student Standa:
- Ông mang theo danh mục của hầu hết các đơn vị triển lãm tại các hội chợ thương mại.
- Anh ấy đã đăng ký nhận bản tin của công ty.
- Anh ấy hoạt động tích cực trong các nhóm chuyên môn trên mạng xã hội.
- Anh ấy đã tải xuống cuốn sách điện tử mới nhất của bạn “Cách mua dữ liệu tiếp thị qua điện thoại bắt đầu với sản
- phẩm XYZ”.
Vì vậy, thoạt nhìn, Standa là một khách hàng tiềm năng năng từ Lester Wunderman động. Nhưng…
…Standa vẫn đang nghiên cứu và thu thập thông tin vì anh ấy thấy hứng thú. Không phải
vì anh ấy có ý định mua sản phẩm. Liệu có đáng để một nhân viên bán hàng gọi cho Stan và
cố gắng sắp xếp một cuộc họp kinh doanh hoặc thuyết trình sản phẩm với anh ấy
không? Có lẽ là không, mặc dù Standa sẽ rất cảm kích.
Điều quan trọng là phải xác định và mô tả nhóm (không) phải số liệu của bỉ khách hàng này theo cách tương
tự như các chân dung khách hàng cổ điển. Nếu bạn không sử dụng những nhân vật có tính loại trừ, sớm hay muộn họ cũng sẽ bắt đầu cản trở khả năng phục vụ khách hàng lý tưởng của bạn và họ sẽ chuyển sang đối thủ cạnh tranh của bạn.
Tại sao chân dung khách hàng lại quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn?
- Họ sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của mình – khách hàng sẽ không còn chỉ là một đám đông nữa mà là một cá nhân mà bạn đang cố gắng bán sản phẩm của mình.
- Ngoài bộ phận tiếp thị, chúng cũng có thể được sử dụng trong đội ngũ bán hàng, bộ phận chăm sóc khách hàng và bất kỳ nơi nào khác mà khách hàng tiếp xúc với công ty.
- Nhờ có persona, bạn có thể tạo không chỉ nội dung mà còn mọi hình thức giao tiếp sao cho phù hợp với đúng đối tượng mục tiêu mà bạn cần tại thời điểm đó.
- Personas sẽ cho bạn biết nên tập trung thời gian và nguồn lực vào đâu là tốt nhất.
- Khách hàng và người truy cập vào trang web của bạn có chất lượng tốt hơn.
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi.
