Для получения более подробной информации об изменениях в процессах закупок B2B я отсылаю вас к этой статье об эволюции продаж B2B . Итак, давайте углубимся.
Шаг 1: Организационная структура
Первый шаг — набросать организационную схему, которая будет репрезентативной для Магазин группы, на которую вы ориентируетесь. Существует множество различных возможных организационных структур. И названия должностей и обязанности различаются для каждой организации, так что это, конечно, не точная наука. Но если ваш ICP достаточно конкретен, вы увидите, что на основе размера компаний, на которые Список адресов электронной почты Австралии ориентируетесь, и сектора, в котором эти компании работают, вы найдете довольно много повторяющихся характеристик, которые очень полезны.
Вам не нужно составлять схему всей организационной структуры. Ограничьтесь Влияние культурных различий на холодные звонки лидам и уровнями управления, которые имеют отношение к вашему предложению. В случае Cordital мы ограничиваемся отделами маркетинга и продаж, а также всеми функциями высшего руководства и вице-президентов.
Лучший способ подойти к этому
рассмотреть 10 последних выигранны сделок (в сегменте целевой группы, который вы хотите проанализировать). В зависимости от ваших целей вы также можете выбрать 10 крупнейших выигранных сделок или 10 самых быстро выигранных сделок. Если вы не посмотрите на самые последние сделки, вы рискуете, что ситуация изменилась с момента сделки или что вовлеченные в нее люди больше не работают там.
