Vào năm 2015, tôi đã bị cuốn hút bởi cuốn sách Tiếp thị trực tiếp: Quảng cáo mang
lại lợi nhuận của Lester Wunderman . Lester Wunderman thực sự là một người điên, một
huyền thoại quảng cáo và là cha đẻ của tiếp thị trực tiếp. Cuốn sách này đã có ảnh
mạnh mẽ đến tôi vào thời điểm đó đến nỗi nó thực sự khiến tôi thành lập Buldoka với
mục tiêu giúp đỡ khách hàng giống hệt như Lester Wunderman – giải quyết vấn đề của họ một cách sáng tạo, kiếm tiền cho họ và tăng doanh số bán hàng. Kể từ đó, tôi đều đọc lại cuốn sách này ít nhất một lần mỗi năm để tìm cảm hứng.
Cuốn sách này đáng đọc từ đầu đến cuối,
nhưng điều đáng chú ý là mười chín quy tắc mà tất cả các công ty tiếp thị trực tiế
p thành công đều biết . Tuy nhiên, đừng nhầm lẫn, tất cả các ý tưởng và câu chuyện
trong cuốn sách này không chỉ áp dụng cho tiếp thị trực tiếp mà còn có thể áp dụng tố
t cho các chiến lược tiếp thị khác như tiếp thị trong nước .
Sau đây là mười chín quy tắc tiếp thị trực tiếp của Lester Wunderman được nêu trong
cuốn sách Tiếp thị trực tiếp: Quảng cáo có lợi nhuận của ông. Praha: Grada, 2004. ISBN 80-247-0731-4.
1. Tiếp thị trực tiếp là một chiến lược, không phải là một chiến thuật
Đây không phải là quảng cáo có phiếu phản hồi, không phải là quảng cáo có đường dây điện thoại miễn
phí, không phải là thư từ, tiếp thị qua điện thoại, cơ sở dữ liệu khuyến mại hoặc trang web. Đây là cam kết thu hút và giữ chân khách hàng có giá trị.
2. Khách hàng phải là anh hùng, không phải là sản phẩm
Sản phẩm phải tạo ra giá trị cho từng khách hàng – phải thỏa mãn được điểm khác biệt của sản phẩm so với
các sản phẩm khác, chứ không phải điểm chung giữa sản phẩm và dữ liệu điện tín khách hàng . Người tiêu dùng sẽ cho
bạn biết họ muốn gì nếu bạn biết lắng nghe họ. Một hiện tượng điển hình của Cách mạng Công
nghiệp là lời chào hàng của nhà sản xuất: “Tôi làm ra sản phẩm này, bạn có muốn mua không?”
Trong thời đại thông tin phát triển, khách hàng sẽ là người yêu cầu “Tôi cần thứ này, bạn có thể sản xuất được không?”
3. Giao tiếp với từng khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng như một đối tượng riêng
Quảng cáo phải phù hợp với từng khách hàng, cũng giống như một sản Tình trạng nhập cảnh năm 2018 phẩm hoặc dịch vụ cụ thể có ý nghĩa với ai đó. Cả quảng cáo truyền thống và tiếp thị trực tiếp có mục tiêu chính xác đều phải là một phần của chiến lược truyền thông duy nhất.
4. Bạn phải trả lời câu hỏi “Tại sao tôi nên?”
Câu hỏi nguy hiểm nhất mà khách hàng tiềm năng hoặc hiện tại hỏi là “Tại sao tôi phải làm vậy?” Và anh ấy có thể làm điều đó lần thứ hai hoặc nhiều lần nữa – nhưng không phải với bạn. Nếu anh ta không nhận được câu trả lời thỏa đáng, bạn sẽ mất anh ta. Sản phẩm và hoạt động truyền thông tiếp thị phải mang lại cho khách hàng những phản ứng vừa lý trí vừa cảm xúc.
5. Thay đổi thái độ là không đủ – quảng cáo phải thay đổi hành vi
Thái độ tích cực của khách hàng chỉ là một phần của con đường dẫn đến thành công trong bán hàng.
Khách hàng cần được dẫn dắt đến những hành động cụ thể: tìm hiểu, thử sản phẩm, mua hàng và mua lại để hoạt động của chúng ta có lợi nhuận.
Nếu bạn quan tâm nhiều hơn đến chủ đề thay đổi hành vi, chúng tôi đề xuất cuốn sách/âm thanh:
Hiệu ứng quảng cáo: Cách thay đổi hành vi
6. Bước tiếp theo: quảng cáo có lợi nhuận
Quảng cáo ngày càng có thể đo lường được và giờ đây nó phải có lợi nhuận. Nó không thể chỉ là sự đóng góp
cho danh tiếng của công ty mà phải là khoản đầu tư có lợi nhuận.
7. Xây dựng “trải nghiệm thương hiệu”
Khách hàng phải nhận ra và coi thương hiệu là một trải nghiệm cụ thể để thỏa số liệu của bỉ mãn nhu cầu của họ. Phải có
sự hài lòng hoàn toàn và liên tục về mọi mặt, từ bao bì, nơi mua hàng, mua lại, dịch vụ chăm sóc sau bán
hàng hay giao tiếp.
8. Xây dựng mối quan hệ
Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, loại bỏ xung đột. Mối quan hệ giữa người mua và người bán càng tốt thì lợi nhuận càng lớn.
9. Biết giá trị trọn đời của mỗi khách hàng và đầu tư vào đó
Một nhân viên bán ô tô đã từng tính toán rằng giá trị trọn đời của những chiếc ô tô và dịch vụ bán cho
một khách hàng là 332.000 đô la. Một nhà tiếp thị nên đầu tư bao nhiêu để đảm bảo lòng trung thành của khách hàng đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định?a
